Mai multe seminarii la conferința Women of the Vine and Spirits din această săptămână din Napa Valley s-au axat pe aspectele practice ale afacerii - inclusiv unul privind strategiile de vânzare pe care mulți furnizori speră că le vor ajuta la maximizarea profiturilor.

Aproximativ 750 de persoane, de la proprietari de vinuri și vinificatori la șefi de vânzări și marketing, au participat la evenimentul de trei zile de la Meritage Resort.

Tom Swift, vicepreședinte marketing clienți pentru Bacardi America de Nord , a moderat o sesiune axată pe vânzările off-premise. Panoul respectiv era format din cumpărătorii Annette Alvarez-Peters din Costco Comert cu ridicata și Amanda Batchelet de Total Wine & More , și doi furnizori, Dan Heller de Ste. Michelle Wine Estates și Mark Merrion de Delicate Family Vineyards .

Au venit cu cinci moduri în care vânzătorii își pot îmbunătăți șansele de a face vânzarea.

Cunoașteți clientul

Ste. Michelle’s Heller a subliniat acest punct prin filosofia sa „RTW: citește, vorbește, mergi”. Citiți despre prețurile zilnice ale cumpărătorului, prețurile pentru rafturile funcționale, prețurile anunțurilor și multe altele. Pe scurt, faceți cercetări directe pentru a înțelege de ce are nevoie un cumpărător. El a sugerat să viziteze minimum cinci magazine sau, în cazul lui Costco, cluburi înainte de a efectua apelul de vânzări.

„Ieșiți din birou și priviți oportunitățile”, a spus el. „Uită-te la evaluări și puncte de preț. Care sunt lacunele? De ce au nevoie? ”

Merrion-ul lui Delicato a fost de acord. „Există pași pentru a fi pregătiți. Aflați când este disponibil vinul și care este evaluarea acestuia. ”

De ce au nevoie de produsul dvs.?

Alvarez-Peters a precizat că răspunde cel mai bine reprezentanților de vânzări care și-au făcut temele și poate face diferența dintre cei care au și cei care nu.

„Trebuie să cunoașteți produsul. Trebuie să știi prețul. Spune-mi ceva despre produs sau scoate-l de pe birou. ” Ea s-a plâns că nu este impresionant ca un furnizor să citească pur și simplu eticheta din spate.

„Ce caută oamenii la sfârșitul zilei?” ea a intrebat. „Vor să știe ce costă. Când întrebi un cumpărător ce caută, nu știu întotdeauna. Umpleți golurile pentru ei. ”

Păstrați-l strâns

Alvarez-Peters a transmis că majoritatea programărilor de vânzări durează aproximativ 60 de minute. „Gândește-te la conținutul tău, gândește-te la ceea ce vrei să spui. Nu pierdeți timpul [cumpărătorului]. Fii atent și concentrat. Nu-mi place multă hârtie. Vreau în mod ideal un instantaneu de o singură pagină, foarte simplu. ”

Fii viitor

Heller a recunoscut că a comis greșeli în trecut și chiar a fost dat afară din biroul lui Alvarez-Peters pentru că nu a venit cu privire la marjele unui vin pe care încerca să îl vândă. „Cunoașteți filosofia de marjă a unui cont și fiți viitori, spuneți adevărul”, a spus el.

Alvarez-Peters a spus că este la fel de important să învățăm din greșelile cuiva. 'E bine. a face greșeli. Învățați de la ei, nu le faceți de două ori. ”

Da, este doar începutul: Furnizorii au fost îndemnați să trimită o scrisoare de urmărire imediată care să recapituleze întâlnirea și punctele principale. De asemenea, li s-a spus că este un moment potrivit pentru a se asigura că angrosistul sau distribuitorul urmărește. „Este vorba de o comunicare continuă și de o continuare”, a spus Batchelet. „Continuați să sincronizați progresul”.