Nu-i spuneți lui David Biggar că relațiile personale în afaceri nu au sens, așa cum a făcut odinioară un fost șef al său. Filozofia sa de la Vintage Point este exact opusul: „Creați o companie în care relațiile înseamnă totul.”

Veteranul în industrie, în vârstă de 53 de ani, preferă să lucreze cu vinăriile mici, administrate de familie, la compania sa națională de vânzări, astfel încât să poată să le cunoască și preocupările lor. Ar prefera să întâlnească clienții la masa de biliard și la o sticlă de vin decât într-o sală de ședințe.

„Pentru mine este ca un vechi prieten pe care îl admir. Vorbim aceeași limbă ”, spune Michael Moone, președintele Luna Vineyards și cofondator / partener al Moone-Tsai Wines, ambele aflate în portofoliul cu 19 mărci Vintage Point din Sonoma.

Când Mark Albrecht căuta un reprezentant de vânzări pentru Educated Guess, o marcă de sub Roots Run Deep Winery, „Toată lumea cu care am vorbit despre David a vorbit atât de pozitiv”, spune el. „A fost la nivel personal. Oamenilor le plăcea să fie în preajma lui. ”

Nu toată lumea poate trece cu succes de la o poziție superioară la o companie mare la o startup mică. Dar Biggar a făcut-o în 2006, când a renunțat brusc la Foster’s Group Ltd., companie-mamă la Beringer Vineyards, după 20 de ani de vânzări și marketing.

„Cultura lui Beringer se schimba rapid”, spune Biggar, „și o mulțime de oameni buni plecau. Am simțit că există un gol pentru aceste vinării mai mici pentru o agenție de vânzări care a angajat mult talent. ”

Unul dintre acești „oameni buni” era Tom Peterson, acum partenerul lui Biggar. Peterson făcea vin în California de la sfârșitul anilor '70, inclusiv 18 ani cu Beringer. Împreună, Peterson și Biggar au înființat o companie, „care ar oferi toate serviciile unei mari companii de vânzări și marketing brandurilor noi și emergente”.

„Dacă vei începe ceva împotriva unor obstacole mari, îl vrei pe David de partea ta”, spune Peterson. Peterson citează acțiunile lui Biggar după ce a aflat că un producător spaniol tocmai a părăsit compania de vânzări anterioară.

„David i-a chemat chiar în acea zi”, spune Peterson. A urmat cu e-mailuri în spaniolă, recurgând la Google Translate. Biggar a fost atât de persistent încât Lo Nuevo a semnat în cele din urmă cu Vintage Point.

A fost un exemplu clasic de ceea ce Moone numește „spiritul și lupta antreprenorială a lui David”. De asemenea, ilustrează ceea ce Jayson Woodbridge, vinificator-proprietar al Hundred Acre, Cherry Pie și Layer Cake, numește „abilitatea de concierge a lui Biggar: El își face treaba într-un mod prietenos, nonconfrontational”.

Succesul Vintage Point poate fi măsurat în mod obiectiv prin numărul său. În 2006, compania a livrat 48.606 de cazuri în acest an, Vintage Point estimează că va depăși 600.000 de cazuri în vânzări, uimitor, având în vedere că compania s-a format chiar în momentul în care criza economică globală a început.

Dimensiunea relativ mică a portofoliului Vintage Point, cu multe dintre vinăriile sale având doar una sau două oferte, face ca forța de vânzări să ofere mai mult TLC fiecărui client.

Pentru povestea de succes a Vintage Point și pentru optimismul „relațiilor-au-revenit” de la Biggar, Entuziast al vinului îl numește pe David Biggar al nostru Inovatorul anului .